パワー・セールスの技術

商談を２回で決める戦略シナリオ
Ｇｅｔｔｉｎｇ　ｔｈｅ　ｓｅｃｏｎｄ　ａｐｐｏｉｎｔｍｅｎｔ．

ダイヤモンド社
アンソニー・パリネロ　坂本理　

• 価格: 1,980円（本体1,800円＋税）
• 発行年月: 2005年04月
• 判型: Ａ５
• ISBN: 9784478540640

内容情報

[BOOKデータベースより]

１回目の商談以来音沙汰がない、１年も２年も交渉を重ねた挙げ句お流れになる。それはなぜか―。キー・パーソンを的確に攻め、交渉期間と手間を最小限に押さえる「戦略シナリオ」が成功のカギ！訪問先の選び方に加え、相手先の人々を４タイプに分類、対処法を示し、営業プロセスにどう織り込むかを示す。

１　フレームワーク編（現状を見つめる―誰にでも停滞期はある；キーパーソンは誰か―結果を左右する３つの力；４つの役回り―その特徴と思惑；横断的な働きかけ―押さえるべき３つの原則　ほか）
２　テクニック編（１０の原則―アポの数と内容を向上させる；勝率を上げる３つのカギ―相手のタイプの見分け方；話題の選び方―タイプ別会話法；顔合わせのポイント―第一印象をよくする　ほか）

[日販商品データベースより]

経験則や精神論だけでは勝ち残れない。営業は戦略である。交渉期間と手間を最小限に押さえ、契約成立までの最短コースを描く。企業研修にも最適な１冊。商談相手のタイプ別対処法。