「最強」ソリューション戦略

日経ＢＰＭ（日本経済新聞出版本部） 日経ＢＰマーケティング
高杉康成　

• 価格: 1,980円（本体1,800円＋税）
• 発行年月: 2019年06月
• 判型: Ｂ６
• ISBN: 9784532322878

内容情報

[BOOKデータベースより]

質の高いソリューション提案は売り上げのみならず、利益の増加が期待できますが、なぜうまくいかないのでしょうか。そこには、（１）ソリューション活動を個人に依存しすぎる、（２）デジタル化されたシステムに依存しすぎる、（３）目の前の顧客だけを見てしまう、という３つの勘違いがあります。日本屈指の高収益企業キーエンスでソリューション営業に従事してきた著者が、ソリューション提案を成功させるための組織づくり、戦略策定のノウハウを公開します。

序章　なぜ自社のソリューション戦略は失敗するのか
第１章　顧客に驚きを与える―潜在ニーズの探索とソリューション提案
第２章　「最強」ソリューション戦略―ソリューション活動、教育、モチベーション、組織の超連鎖
第３章　５つ星ソリューション活動―情報マネジメントとソリューション活動の融合
第４章　社員を早期戦力化する―自己成長型時短教育システム
第５章　役立ち度を体感させる―モチベーション向上目標管理制度
第６章　個の潜在力を引き出す―１割の支援で９割を活かす組織づくり
第７章　ソリューション戦略を加速させる新製品開発―製品×販売力のシナジー効果を高める

[日販商品データベースより]

◆実践に基づく初の入門書
「モノからコトへ」という言葉に代表されるように、顧客へのソリューション（問題解決）が重視されてきています。製造業であれば単にモノづくりするだけではなく、それをいかにサービス化していくか（コマツのブルドーザーをネットワークでつなぎ盗難防止、燃費改善に役立てるなど）、そしてそれをいかに提案していくか、商社などでは、単に扱っている商材を売るだけだと価格勝負になってしまうため、如何に顧客に合わせたトータル提案などのソリューションを提案できるか、あるいは、アライアンス先と協業して作ったシステムをいかに統合して（システムインテグレーション）、顧客へ提案（ソリューション）していくかが問われます。
　このように、非常に幅広い様々な業界、業種、職種において「ソリューションの重要性」が叫ばれていますが、ソリューションは難しい部分もあり、話法などの手法を説明した書籍は多いのですが、組織設計も含めた全体を網羅した書籍は非常に少ないのです。
　本書は、そういったニーズにこたえるための本。超優良企業キーエンスをベースにこれまでのソリューション部隊創出支援コンサルで培ってきた知識と、日経トップリーダーの高額塾で非常に好評だった内容を盛り込んだ、非常に中身の濃い書籍となります。
　本書は、ソリューション提供を実現するための強い組織づくりについての初めての書。営業のやり方から、日常の報連相などの活動、ミーティング活動、ＫＰＩ（重要業績評価指標）設計、ＳＦＡ（営業支援システム）の活用方法、目標管理制度、人事評価制度のポイント、支援部隊のつくり方、販売ツールなどのポイントなど全体を網羅して解説します。