仮説起点の営業論 セールス・スキルを磨くたった１つの方法

ＫＡＤＯＫＡＷＡ
鈴木眞理　

• 価格: 2,200円（本体2,000円＋税）
• 発行年月: 2023年07月
• 判型: Ａ５
• ISBN: 9784041135396

内容情報

[BOOKデータベースより]

顧客の心を動かす。行動させる。キーエンスで学び、ｆｒｅｅｅで磨いた―“型通り”が通用しない時代の“営業介在価値”の高め方。顧客に「気づいていないニーズに気づかせる」仮説構築の方法、なぜ仮説を作ることが「変化への対応スピード」を上げるのか、仮説は「間違えてもいい」「完璧でなくていい」…ｅｔｃ．

第１章　なぜ仮説を立てられると「成果を出せる」のか？（仮説が立てられない営業マン；営業の存在意義は介在価値；仮説を立てるより顧客に聞いたほうが早い？；なぜ仮説は変化対応スピードを上げるのか？）
第２章　仮説は「間違えてもいい」「完璧でなくていい」（仮説を立てるのは難しい？；仮説を事実のように言い切ってはいけない）
第３章　この５つの視点から「仮説のアイデア」が生まれる（仮説を作るための５つの視点；ゴールから見る；遠くから引いて見る；分解して見る；仮説に使えるフレームワーク；反対から見る；端を見る）
第４章　仮説を「論理的に考え、伝える」技術（気づきを得るためのグラフと図解；陥りやすい仮説の罠；仮説を検証する；演繹法と帰納法とアブダクション）
第５章　実践！「仮説構築から交渉まで」の営業論（初回提案前の初期仮説を作る；仮説ヒアリングで尋問から抜け出す；仮説を使った交渉術）

[日販商品データベースより]

キーエンスで学び、freeeで磨いた「仮説ドリブン」の営業論。
本質的な課題設定から、情報収集、仮説構築、検証、交渉まで。
一つ上の営業スキルを手に入れるための方法論を具体的に解説した決定版。


［目　次］
第１章　なぜ仮説を立てられると「成果を出せる」のか？
　　仮説が立てられない営業マン
　　営業の存在意義は介在価値
　　仮説を立てるより顧客に聞いたほうが早い？
　　なぜ仮説は変化対応スピードを上げるのか？
第２章　仮説は「間違えてもいい」「完璧でなくていい」
　　仮説を立てるのは難しい？
　　仮説を事実のように言い切ってはいけない
第３章　この５つの視点から「仮説のアイデア」が生まれる
　　仮説を作るための５つの視点
　　１　ゴールから見る
　　２　遠くから引いて見る
　　３　分解して見る
　　仮説に使えるフレームワーク
　　４　反対から見る
　　５　端を見る
第４章　仮説を「論理的に考え、伝える」技術
　　気づきを得るためのグラフと図解
　　陥りやすい仮説の罠
　　仮説を検証する
　　演繹法と帰納法とアブダクション
第５章　実践！「仮説構築から交渉まで」の営業論
　　初回提案前の初期仮説を作る
　　仮説ヒアリングで尋問から抜け出す
　　仮説を使った交渉術