「キツイひと言」を逆手にとる営業術

成美文庫　あー１０ー１

成美堂出版
朝倉千惠子　

• 価格: 576円（本体524円＋税）
• 発行年月: 2005年10月
• 判型: 文庫
• ISBN: 9784415070971

内容情報

[BOOKデータベースより]

営業活動で、お客様から「興味がない」「お前の責任だ」「キライ！」…などの拒絶・批判・悪口を浴びせられることは日常茶飯事だ。それに傷ついたり、反発すれば商談は成立しない。凄腕営業マンは相手のコトバを巧みに逆利用し、すべてを「お互いの利益」へと誘導し、最後には逃げ腰のお客様まで「イエス」とうなずかせる技術がある。本書では電話アポから飛び込み営業、クロージングまで、商談を成功に導く「朝倉流」効果的なひと言を一挙公開。

第１章　飛び込み営業は「情報収集」と割り切れ―受付で断られてからがすべてのスタート！（「ご面談のお約束のない方はお取り次ぎできません」―「ありがとうございます」と応じて、相手の断りを了解しない；質問したら「…」と受付が沈黙―「失礼があってはいけないので」と言って担当者の名前を尋ねる　ほか）
第２章　電話営業は「自分のペース」に乗せろ―不真面目トークで不意をつくのも手！（「どのようなご用件ですか」―「情報交換を兼ねて」と切り出すとうまくいく；「担当者は席をはずしております」―「完璧な居留守ですね？」で笑いを誘う手もある　ほか）
第３章　お客様と違う観点から話を切り返す―「ごもっとも」と認めるばかりが営業じゃない！（「決裁権は本社にあるから、支社では決められない」―「みなさまの声を反映させたい」で商談相手を巻き込む；「もうちょっと値引きしてよ」―「値引制度はなくなりました」と迷わず事実を告げる　ほか）
第４章　身勝手な上司・部下への反撃法を覚えよ―相手が二度と「ダメ」と言わなくなる（「こんな契約に何カ月かかるんだ」―「もう一ヵ月待ってください」と言い訳抜きで期間を宣言する；「もっとお金になる仕事をしなさい」―「どのような方法をとればいいですか」で上司をかわす　ほか）
第５章　お客様の苦言にはヒントがいっぱい―批判はアイデア、悪口はヒントになる（自己中心的な行動は、見込み客を逃がす；「うちの商品に限って」はないと思え　ほか）