- 営業が変わる
-
顧客関係のマネジメント
岩波アクティブ新書 114
- 価格
- 858円(本体780円+税)
- 発行年月
- 2004年06月
- 判型
- 新書
- ISBN
- 9784007001147
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[BOOKデータベースより]
無理に売り込むスタイルはもはや通用しない。営業マンの誇りの陰にあるさまざまな問題点。人が主体の営業から組織でとりくむ営業へ。営業をプロセスでとらえ、案件の進渉を管理する。住宅・食品・コンピュータ会社の先進的な試み。お客さんとの継続的な関係を重視した新しい営業を提言する。
第1章 営業という仕事の意味
[日販商品データベースより]第2章 営業のジレンマ―営業の誇りの陰に
第3章 属人の営業と組織の営業
第4章 営業の好機をとらえる
第5章 変化を予期して備える
第6章 営業プロセス・マネジメントの広がり
第7章 お客さんとの関係をマネジメントする
顧客の商品知識が高まり、問題が複雑化するなか、好機をとらえ、その進捗をマネジメントする営業が求められている。様々な企業の試みを紹介しながら、顧客との継続的な関係の構築・維持に焦点を定めた営業を提言。