営業が変わる

顧客関係のマネジメント
岩波アクティブ新書　１１４

岩波書店
石井淳蔵　

• 価格: 858円（本体780円＋税）
• 発行年月: 2004年06月
• 判型: 新書
• ISBN: 9784007001147

内容情報

[BOOKデータベースより]

無理に売り込むスタイルはもはや通用しない。営業マンの誇りの陰にあるさまざまな問題点。人が主体の営業から組織でとりくむ営業へ。営業をプロセスでとらえ、案件の進渉を管理する。住宅・食品・コンピュータ会社の先進的な試み。お客さんとの継続的な関係を重視した新しい営業を提言する。

第１章　営業という仕事の意味
第２章　営業のジレンマ―営業の誇りの陰に
第３章　属人の営業と組織の営業
第４章　営業の好機をとらえる
第５章　変化を予期して備える
第６章　営業プロセス・マネジメントの広がり
第７章　お客さんとの関係をマネジメントする

[日販商品データベースより]

顧客の商品知識が高まり、問題が複雑化するなか、好機をとらえ、その進捗をマネジメントする営業が求められている。様々な企業の試みを紹介しながら、顧客との継続的な関係の構築・維持に焦点を定めた営業を提言。