営業プロセス・イノベーション

市場志向のコミュニケーション改革

有斐閣
高嶋克義　

• 価格: 2,200円（本体2,000円＋税）
• 発行年月: 2002年07月
• 判型: Ｂ６
• ISBN: 9784641161542

内容情報

[BOOKデータベースより]

近年、多くの企業で営業改革の必要性が叫ばれ試行錯誤の実践が行われているが、必ずしも成功している例は多くない。営業理論の最新動向を踏まえ、営業改革が必要とされている環境を分析し、アウトプット管理からプロセス管理への転換の必要性、改革の失敗の要因と成功のための条件を具体的に提示する。学界・実務界に営業分析の新地平を拓く力作。

第１章　なぜ営業改革ができないか
第２章　これまでの営業体制―その有効性と限界
第３章　営業改革をもたらす環境変化
第４章　プロセス管理の新しい局面
第５章　データベース営業の展開
第６章　チーム営業による関係性管理
第７章　営業力の水平的拡張
第８章　インターネット営業の可能性
第９章　関係性志向と拡張性志向の追求

[日販商品データベースより]

営業理論の最新動向を踏まえ、営業改革が必要とされている環境を分析、アウトプット管理からプロセス管理への転換の必要性、改革失敗の要因と成功のための条件を具体的に提示する。営業分析の新地平を拓く力作。