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[BOOKデータベースより]
本書は、産業財を製造販売する企業のマーケティング戦略に関わる研究書である。これまでに行われてきたインダストリアル・マーケティング研究の包括的レビューを行い、（消費財）マーケティングからの借り物ではなく、インダストリアル・マーケティングに独自の視点をもたらして、さまざまな業界の実務家に利用可能な命題を提供した。
第１章 本書の目的と構成
第２章 組織間関係の分析における先行研究
第３章 分析枠組
第４章 顧客の購買行動
第５章 顧客関係と企業成果
第６章 カスタマー・リレーション戦略の有効性に関わる実証研究
第６章 補論 提案型営業と経営成果
第７章 要約と結論