内容情報
[BOOKデータベースより]
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なぜ、あの会社は案件を勝ち取れるのか？属人的営業から組織的マーケティングに移行するには？顧客に選ばれ続ける仕組みづくりとは？３００社にわたる顧客企業の購買体験の実態調査と成功事例から導き出された「勝つための方法論」。
第１章 日本のＢ ｔｏ Ｂ企業についての現状認識（正しく理解されていない「マーケティング」；Ｂ ｔｏ Ｂ市場の理解 ほか）
第２章 Ｂ ｔｏ Ｂにおける組織的マーケティングの取組み（属人的営業から組織的マーケティングへ；人的営業に依存しないマーケティングは可能か ほか）
第３章 買い手企業の購買プロセスと商材特性による違い（買い手企業の購買プロセスと購買活動；購買対象となる製品・サービスがもたらす買い手企業の状況 ほか）
第４章 組織的マーケティングの成功事例（ソリューション型（事業インパクト大×商材リテラシー低）の企業事例―日本オラクル株式会社；パッケージ型（事業インパクト小×商材リテラシー低）の企業事例―株式会社アドバンテッジリスクマネジメント ほか）
第５章 企業の課題に応じた組織的マーケティングの設計と運用（部門をまたがる共通言語の構築；組織的マーケティング活動の全体設計 ほか）
売り手としての成功企業だけではなく、顧客企業への調査をベースに、法人営業の成功法則を求めた書。個人に依存しない営業活動を組織的なマーケティング力に変え、選ばれ続ける仕組みをつくるための方法論を紹介。
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BtoB企業の産業財（ビジネス財・生産財）・サービスのマーケティング（つまり、法人営業）は、消費財（BtoC）のマーケティングの方法論に比べては手薄であった。しかし現実では、BtoB取引がBtoC取引を上回る状況下で、新たな方法論が求められている。本書では、売り方を設計するためには、買い方を知らなければならない、という視点から、売り手としての成功企業だけではなく、顧客企業への調査（合計で300社）をベースに、法人営業の成功法則を求めたものである。個人に依存しない営業活動を組織的なマーケティング力に変え、顧客に選ばれ続ける仕組みをつくるための方法論を紹介する。