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交渉は創造である

ハーバードビジネススクール特別講義
The art of negotiation.

文藝春秋
マイケル・ウィーラー 土方奈美 

価格
2,200円(本体2,000円+税)
発行年月
2014年11月
判型
B6
ISBN
9784163901671

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こつは創造力による枠組転換にあり

地権者の入り組んだ土地買収、弟の誘拐事件。その交渉はなぜ成功したのか? 二十年にわたる実践と研究による授業を書籍化。

内容情報
[BOOKデータベースより]

大物作家から持ち込まれた原稿は、一四〇〇ページを超えていた。出版社は、「これでは長すぎる」と言い作家は「原稿は削れない」と言う―。交渉は決裂し、原稿はお蔵入りに。決裂した交渉をひきとり、ベストセラーを二つ出すことになったノートン社の「創造的枠組み転換」とは?北アイルランドの和平交渉から、教え子の誘拐事件まで、二〇年以上、実際の交渉の研究を続けてきた著者が初めて明かす交渉のABC。

第1部 基礎編(そもそも交渉が必要か?;『オーシャンズ11』にみる交渉の三角形;ニューヨークの大地上げに学ぶ)
第2部 変化する現場で(一流の交渉人は「二面性」を兼ね備える;アドリブの極意;危機的状況をどう脱するか?)
第3部 各段階のテクニック(開始;重大局面;締めくくり方)
第4部 上級編(創造力による枠組み転換;追求者と満足者;交渉に正義はあるか?)

[日販商品データベースより]

著者のマイケル・ウィーラー教授は、二十年以上にわたりハーバードビジネススクールで研究を続けてきた、交渉術の専門家です。本書では、同校でウィーラー教授が世界中の経営者や官僚、企業幹部たちに向けて行っている交渉術の講義を、たっぷりと味わうことができます。



その交渉術の一番の特徴は、「交渉は動的な過程である」という前提に立っていること。

実は、「ウィンウィン理論」を含むこれまでの交渉理論には、ある限界がありました。それは、そうした理論は双方の利害や目的、そして交渉が決裂した場合の次善策などが「静的」、すなわち変わることがないと考えていたことです。



しかし、実際の交渉においては、互いの利害はもちろん、状況やパイの大きさまでもが目まぐるしく変化します。そのため、今までの交渉理論は現実の交渉に対応できていなかった、とウィーラー教授は語ります。

そこで、ウィーラー教授が生み出したのが、「状況の流動性を味方につけ、創造的な合意を勝ち取る」交渉術。本書では、その極意が豊富な実例と実験結果をもとに解説されます。



例えば、1400ページを超える原稿をめぐった、出版社と作家との交渉。――出版社は原稿を大幅に削ってほしいが、作家は1ページも削りたくない。一見、解決策がないように思われるこうした交渉でも、ウィーラー教授の交渉術を使えば、両者の利益を満たす創造的な合意を勝ちとることができるのです!



他にも、地権者の入り組んだ土地買収を成功させた若き不動産営業マン、少ない予算で映画『オーシャンズ11』を実現させた映画プロデューサー、さらには誘拐された弟を犯人から取り戻した著者の教え子など、様々な交渉人からそのテクニックを学べます。



これまでに、数千人にものぼる世界中のエリートたちが受講した人気講義!

あなたの交渉を変える刺激的な一冊です!



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