「変化を嫌う人」を動かす

魅力的な提案が受け入れられない４つの理由

草思社
ロレン・ノードグレン　デイヴィッド・ションタル　船木謙一　川�ｱ千歳　

• 価格: 2,200円（本体2,000円＋税）
• 発行年月: 2023年02月
• 判型: 四六判
• ISBN: 9784794226242

内容情報

[BOOKデータベースより]

魅力的なはずのアイデア、製品、サービスが、相手に受け入れられないのはなぜか？それは魅力が足りないからではない。相手が受け入れたくない理由＝「抵抗」があるからだ。著者らは抵抗を４つ（惰性・労力・感情・心理的反発）に分類し、それぞれの正体を分析、それらへの対処法を、事例を使って具体的に伝授する。

１　魅力的なアイデアが成功しない理由
２　魅力アピールに専念するのはやめよう
３　「惰性」
４　「惰性」を克服する
５　「労力」
６　「労力」を克服する
７　「感情」
８　「感情」を克服する
９　「心理的反発」
１０　「心理的反発」を克服する
１１　３つの事例研究

[日販商品データベースより]

売り込みや報奨では、人は動かない。
利点の訴求ではなく、「抵抗」の解消で人は動く。
［フィリップ・コトラー推薦］

“新しいことを始めようとしているなら必ず読むべき本だ。”
「ウォールストリート・ジャーナル」ベストセラー

魅力的なはずのアイデア、製品、サービスが、相手に受け入れられないのはなぜか？
それは魅力が足りないからではない。相手が受け入れたくない理由＝「抵抗」があるからだ。
著者らは抵抗を４つ（惰性・労力・感情・心理的反発）に分類し、それぞれの正体を分析、
それらへの対処法を、事例を使って具体的に伝授する。

「惰性」：自分が馴染みのあることにとどまろうとする欲求。
「労力」：変化を実行するために必要な努力やコスト。
「感情」：提示された変化に対する否定的感情。
「心理的反発」：変化させられるということに対する反発。

アイデアのメリットをアピールするよりも、魅力をさらに増やす努力を重ねるよりも、
抵抗を減らすアプローチの方が、ずっと効率的で低コストであることが示される。


“マーケティング担当者は、顧客に新しい製品やサービスを採用させる手段として、機能やメリット、宣伝に頼ることがあまりにも多い。だが、本書を読めば分かるように、これはマーケティングの公式の半分に過ぎない。新しいものを取り入れようとする消費者の欲望を抑え込む４つの主要な「抵抗」を突き止めた本書は、マーケティングの世界に大きな貢献をしている。本書は、これらの「抵抗」を予測する方法を示すだけでなく、「抵抗」を克服する方法まで教えてくれる。新しいことを始めようとしているなら必ず読むべき本だ。”
――フィリップ・コトラー