ストックセールス

顧客が雪だるま式に増えていく「４つのメッセージモデル」
ＴＨＥ　ＥＸＰＡＮＳＩＯＮ　ＳＡＬＥ

実業之日本社
エリック・ピーターソン　ティム・リーステラー　□田昌典　リブ・コンサルティング　福井久美子　

• 価格: 2,200円（本体2,000円＋税）
• 発行年月: 2021年07月
• 判型: 四六判
• ISBN: 9784408339818

内容情報

[BOOKデータベースより]

デジタル時代の営業に欠かせない統計分析で判明した４つのメッセージモデル。現状維持を促すモデル。値上げを納得させるモデル。発展を促すモデル。許しを請うモデル。

第１部　ビジネスの拡大に効果的なメッセージを作る（新規顧客の獲得よりも重要なこと；ビジネス拡大のためのセールスメッセージ―重要なのに、あまり実践されていないテクニック；現状維持を促して更新させるための心理テクニック；値上げを顧客に受け入れてもらう方法；値上げを納得させるメッセージ―値上げの交渉を改善するためのフレームワーク；アップセルを提案するには―発展を促す会話；発展を促すメッセージ―最強のフレームワーク；謝罪よりも難しいこと―謝罪の科学とアップセル／クロスセル；サービスの不具合を効果的に謝るには）
第２部　ビジネスの拡大に効果的なメッセージの伝え方（適切なタイミングで適切なメッセージを―状況を読む力を身につける；メッセージの伝え方―営業担当者に欠かせないスキル；会話をリードする方法―ビジネスを拡大するうえで役立つ高度なスキル；事業戦略としてのビジネス拡大メッセージ；発想の転換―おわりにかえて）

[日販商品データベースより]

「ショックだった。マーケッターなら、誰もが知っている『PASONAの法則』は、間違いだったのだ……」（by神田昌典）



「PASONAの法則」とは監修者の神田氏が開発したコピーライティング技術であり、

「問題(Problem)(P)」「共感(Affinity)(A)」「解決(Solution)(So)」「適合(Narrow)(N)」

「行動(Action)(A)」の順番に、伝えるべきことを伝えると、

劇的に売上があがるという文章構成モデルです。

顧客の立場にたって提供する価値を、わかりやすく伝えられるようになるので、

効果的な基礎スキルであることは、今も変わらない。

しかし、本書による実証研究によれば、使う状況を間違えると、

「PASONAの法則」は、逆効果になりかねない――。

これは一大事だ！



しかし、朗報です！

本書読後、読者の皆さんは次の４つの営業シーンにおいて、

常に最大効果をあげられるようになります。



【効果実証済の、４つの営業シーン】

□取引継続・更新を促すとき

□値上げを働きかけるとき

□取引拡大を提案するとき（＝アップセル）



上記の営業シーンのひとつひとつで、ほんの少しでも、

反応率・成約率をあげられるようになると、売上は雪だるま式に増えていきます。

また、この実践は特別なデジタルツールを導入する必要がないため、コスト増にもなりません。

使う「言葉の選択」だけで効果を得られるから、デジタル化に立ち遅れた会社でも活用できます。

しかも本書は学術論文に匹敵する厳密な分析を行いながらも、

その研究結果を、イラスト・図版で解説。

具体的な文面が豊富に掲載されているから、マーケティングや営業の初心者でも、

すぐに活用し効果を実感できる、類書のない実用書です。