トップセールスの段取り仕事術

ＰＨＰビジネス新書　２０７

ＰＨＰ研究所
小森康充　

• 価格: 1,056円（本体960円＋税）
• 発行年月: 2012年02月
• 判型: 新書
• ISBN: 9784569802381

内容情報

[BOOKデータベースより]

営業に求められているのは、お客様と信頼関係を築き、目標を達成することである。本書では、営業職として日々全国を飛び回っているビジネスパーソン向けに、商談成功のカギとなる「目標の設定方法」を解説。また、説得力を高め、商談相手に「イエス」と言ってもらうための「段取り」を紹介している。

第１章　商談成功のカギは「事前の目標設定」にある（「具測達一」が基本；目標以上の成果を上げるために）
第２章　説得力を高める「段取り」（アピールするポイントを押さえる　ほか）
第３章　顧客訪問の「段取り」（「段取り」をシミュレートしておく　ほか）
第４章　相手の「心の窓」を開く「段取り」（「心の窓」が開いていなければ絶対売れない；信頼関係を築く３つのポイント　ほか）
第５章　得意先と信頼関係を構築する「段取り」（得意先浸透で成功率を高める；長期的な商談戦略を立てる）

[日販商品データベースより]

営業に求められていることは何でしょうか？▼それは、お客様と信頼関係を築き、目標を達成することです。▼そして、目標は、短期的ではなく、長期的に達成されなければなりません。▼そのために必要なものは、「素質」や「才能」ではなく、「段取り」です。▼第１章では、「具測達一」、すなわち「具体的」「測定可能」「達成可能」「一貫性」というルールに則った「目標設定方法」を解説しています。▼第２章以降では、▼○取引先の興味分野を知るための「関心度チェックシート」▼○取引状況を把握する「プランスリップ」▼○優先順位を決める「ビジネスチャンス分析シート」▼など、様々な「シート」を用いながら、説得力を高め、商談相手に「イエス」と言ってもらうための「段取り」を紹介。▼本書は、実力主義の外資系企業で、２０年間の営業・人材育成キャリアを積んだ営業力強化コンサルタントが贈る、営業鞄に忍ばせるのに最適な１冊となっています。