重要顧客マネジメント

「ソリューション営業」を超える７つの鍵
Ｔｈｅ　ｓｅｖｅｎ　ｋｅｙｓ　ｔｏ　ｍａｎａｇｉｎｇ　ｓｔｒａｔｅｇｉｃ　ａｃｃｏｕｎｔｓ．

ダイヤモンド社
サリー・シャーマン　ジョセフ・スペリ　サミュエル・リース　カズコ・ルディー　

• 価格: 3,080円（本体2,800円＋税）
• 発行年月: 2004年03月
• 判型: Ａ５
• ISBN: 9784478374573

内容情報

[BOOKデータベースより]

大切ではない顧客など存在しない。しかし、その存在なしでは自社が存続できない顧客企業というものがある。それが「戦略的に重要な顧客企業（Ｓｔｒａｔｅｇｉｃ　Ａｃｃｏｕｎｔ）」である。こういった戦略的に重要な顧客企業は、的確に査定・選択し、他の顧客企業とは異なったやり方で扱い、より多くを投資しなければならない。そのプロセスが「ＳＡＭ（Ｓｔｒａｔｅｇｉｃ　Ａｃｃｏｕｎｔ　Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ）」である。本書では、顧客企業との関係の維持・強化のための大きな投資をムダに終わらせることなく、成功裡にビジネス・プロセスの再構築を果たす方法を、驚きの利益効果を生み出した成功事例、及び失敗事例を示しながら、「７つの鍵」の順を追って、説く。

ＳＡＭとは何か？
１　全員が同じ方向を目指すように仕向ける：どこが間違っていたのか？（ＳＡＭを営業主導ではなく全社が関わるプログラムと定める；重要顧客のニーズに応えるために社内一致協力体制をつくる；適正な数の適正なタイプの重要顧客を選択することから始める）
２　ＳＡＭにおける戦術的問題―アイアンボルト製鉄会社。重役が重要顧客を表敬訪問、それでもうまくいかなかったのはなぜか？（ＳＡＭを支える人的資源をつくる；自社と重要顧客との間に複数レベルでのリレーションシップをつくる；自社と重要顧客の双方にもたらされた利益を、定期的に数量化して報告する；テクノロジーに追い立てられるのではなく、賢く利用して、ムダな投資をしない）
３　分析から行動へ―ティコンデロガ・ケミカルとＳＡＭ：独占契約成立という成功の報酬（ＳＡＭがもたらす３つの利益、およびその３つの利益を実現するためのプラン）

[日販商品データベースより]

顧客企業との関係の維持・強化のための大きな投資をムダに終わらせることなく、成功裡にビジネス・プロセスの再構築を果たす方法を、成功事例及び失敗事例を示しながら、「７つの鍵」の順に追って説く。