営業戦略策定シナリオ

営業ビジョンと戦略体系を構築する１２のステップ
かんきビジネス道場　

かんき出版
ＨＲ　Ｉｎｓｔｉｔｕｔｅ　野口吉昭　

• 価格: 2,640円（本体2,400円＋税）
• 発行年月: 2002年10月
• 判型: Ａ５
• ISBN: 9784761260392

内容情報

[BOOKデータベースより]

今、多くの市場では、構造変化が起きている。一人の優れたマネージャーだけで、これらの変化を乗り切れるほど、甘くはない。全社・全営業マンの力を統合化させて、あるべき・ありたい営業戦略シナリオを描き、組織を変え、行動し、成果を出さなければならない。市場の変化以上に自社が変化しなければ、勝てるはずはない。その変化のコアが、「営業戦略シナリオ」である。

プロローグ　営業戦略シナリオ策定のポイント
環境分析―４Ｃ分析から営業環境フレームを確立する
市場分析―カスタマー（顧客）軸から市場を分析する
業界分析―コンペティター（競合）軸から業界を分析する
チャネル分析―チャネル（流通）軸からチャネル構造を分析する
実績分析―カンパニー（自社）軸からの実績分析
営業課題の体系化と営業目標の設定―環境分析を束ねて営業戦略の背景を整理する
営業基本戦略の策定―設定した目標をどう実現するか戦略を策定する
営業個別戦略の策定（顧客戦略カテゴリー―市場・顧客への“仕掛け”の戦略を策定する；プラットフォーム戦略カテゴリー―社内での売り続ける“基盤づくり・仕掛けづくり”；セールスマネジメント戦略カテゴリー―チームで最大限の成果を引き出すマネジメント戦略；セールスＩＴ化戦略カテゴリー―顧客の立場にたった営業活動にはＩＴ化戦略が不可欠）
営業計画へのブレイクダウン＆目標管理マネジメント―計画ツリーをベースに目標達成のためにやるべきことのロジックを描く