ソリューション・セリング

賢い売り手になるための１０の戦略
Ｓｏｌｕｔｉｏｎ　ｓｅｌｌｉｎｇ．

ＰＨＰ研究所
マイケル・Ｔ．ボスワース　住潔　

• 価格: 1,980円（本体1,800円＋税）
• 発行年月: 2002年04月
• 判型: Ａ５
• ISBN: 9784569619743

内容情報

[BOOKデータベースより]

序論　最良のプロセスが勝利する
第１部　ペインをもつ一〇人の顔
第２部　購買プロセスを円滑にし、コントロールをするための戦略（三つのレベルのニーズを認識する；フィーチャー、アドバンテージ、ベネフィット；買い手とビジョンを共有する；ソリューション・セリングの三つのツール；買い手の関心事の変化に連携する；買い手を導き、戦略的な連携を維持する；バリュー・ジャスティフィケーション；プロセスをコントロールする；価格交渉では、譲れない線を決める；「ソリューション・セリング・プロセス」の実行）
第３部　ソリューション・セリングの開始

[日販商品データベースより]

１兆円の赤字を１兆円の黒字に転換したＩＢＭ。その研修で使われたのが本書。製品が良いから売れるのではない。販売プロセスが良いから売れるのだ。最大効果のあがる営業の方法をわかりやすく説く営業の基本テキスト。