営業の「提案する技術」

戦略的提案営業

ダイヤモンド・ビジネス企画 ダイヤモンド社
原田透　

• 価格: 1,980円（本体1,800円＋税）
• 発行年月: 2002年02月
• 判型: Ａ５
• ISBN: 9784478540534

内容情報

[BOOKデータベースより]

営業パーソンの自己の業績に総需要や平均需要、総消費支出は関係ない。要は部分需要や個別需要をどう捉えるかである。「取引先をふやす予定はない」、「商品アイテムをふやす気はない」といった顧客の断りの言葉も、商品に特徴がないから、価格競争に太刀打ちできないから、得意先販売店に売る能力がないからといった、営業パーソン自身が語る売れない理由も、大きく変化した市場への適応が十分ではないことを物語る。これらのいずれも、本書で展開する問題解決型の提案営業を習得して実践展開することによって解決することができる。

序章　ソフトとサービスを「売る」プロポーザル営業
第１章　現状把握―顧客以上に顧客を知る営業
第２章　問題分析・課題設定―得意先がライバルに勝つために
第３章　プロポーザル準備―完璧な提案チャートをつくる
第４章　提案―欲求の変化と九つの心理ステップ
第５章　活動展開・進捗管理―課題解決へ、「共生」のスタート
第６章　効果測定・改善・蓄積―明日へとつながるより良い関係づくり

[日販商品データベースより]

販売と営業の研究は、心理学と行動科学に基づく人間研究である。これらを基礎理論として構築した、効果的で実践的な問題解決型の提案営業システムを紹介。分析と提案のフォームと事例を豊富に盛り込む。