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[BOOKデータベースより]
本書では、顧客適応戦略と標準化戦略の二つの基本戦略がどのような条件で選択されるのか、そしてそのために組織体制や企業間関係をどのように編成・管理すべきかという問題を中心に、生産財の取引戦略を論じるものである。
第１章 生産財マーケティングの論理
第２章 企業間関係のデザイン
第３章 顧客適応の組織
第４章 顧客適応と協調的関係
第５章 依存関係のコントロール
第６章 標準化戦略によるコスト優位
第７章 標準化の組織と関係
第８章 営業体制の構築
第９章 営業の情報化
第１０章 産業広告と営業活動
第１１章 資源ベースの生産財マーケティング戦略