大型商談を成約に導く「ＳＰＩＮ」営業術

ＳＰＩＮーｓｅｌｌｉｎｇ．

海と月社
ニール・ラッカム　岩木貴子　

• 価格: 1,980円（本体1,800円＋税）
• 発行年月: 2009年12月
• 判型: Ｂ６
• ISBN: 9784903212142

内容情報

[BOOKデータベースより]

本題に入る前の雑談にかける時間は？商品（サービス）の特徴や利点を、どう切り出しているか？見込客に反論されないために何をしているか？商談前にどんな準備をしているか？クロージング・テクニックを使ったことはあるか？２年にわたり世界３５０００件の商談を調査研究して生まれた大型商談における「もっとも効果的な営業術」とは。

第１章　真実はいつも現場にある
第２章　大型商談と小型商談の違い
第３章　商談の四段階と「調査段階」
第４章　見込客のニーズのつかみ方
第５章　潜在ニーズを探る質問方法
第６章　ＳＰＩＮの効用と使い方
第７章　「利点」ではなく「利益」を語れ
第８章　反論の正しい対処法
第９章　商談の出だしは小さな工夫で
第１０章　クロージングには要注意
第１１章　理論を実践に移すコツ