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バリューマーチャント

「価値」で勝負するBtoBマーケター
VALUE MERCHANTS

サウザンブックス社 八木書店
ジェームズ・C・アンダーソン ニラマルヤ・クマ― ジェームズ・A・ナラス 岡村桂 

価格
3,520円(本体3,200円+税)
発行年月
2018年10月
判型
四六判
ISBN
9784909125101

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内容情報
[BOOKデータベースより]

昨今のBtoB市場では、競合他社との値下げ競争を強いられている。その結果、売上が伸びても利益が出ない。サプライヤー企業に必要なのは、値下げではなく、バリューマーチャント(価値の提案者)になることだ。本書で紹介する「顧客価値管理」は、BtoB市場で営業活動を行う上で、積極的で実践的なアプローチであり、2つの重要な目標を持つ。1.対象となる市場と顧客に対して、優れた価値を提供すること。2.提供した価値に見合ったリターンを得ること。「顧客価値管理」のアプローチを採り入れて、営業担当者を「バリューマーチャント(価値の提案者)」に変えよう。そうすれば、競合他社から値下げ攻撃に遭っても、競争優位に立てるだろう。

第1章 バリューマーチャント―優れた価値を提案する
第2章 価値の概念化―重要な価値要素は何か
第3章 価値提案の明確化―価値がありそうな相違点を明らかにする
第4章 価値提案の具体化―優れた価値を実証・文書化する
第5章 顧客に合った製品やサービス―ネイキッド・ソリューションにオプションを付加する
第6章 販売者からバリューマーチャントへ―「価格」ではなく、「価値」で勝負する
第7章 提案した価値から得られる利益―適正なリターンを得る
第8章 BtoB市場での成功―バリューマーチャントになる

[日販商品データベースより]

BtoBの「顧客バリュー・プロポジション」に特化した、

法人営業チーム管理者待望の基本書!

 

ハーバード・ビジネス・レビュー誌に掲載された、

戦略マーケティング論文ベスト10にも選ばれた名著論文!

 



競合他社との値下げ競争にさらされ、売上が伸びても利益が出ない―。

今日、BtoB企業からはそんな声がよく聞かれる。そうした状況下では、商品の価値は全くの無駄にされてしまっている。必要なのは値下げではなく、価値販売者になることだ。

本書『バリューマーチャント』では、自社商品の価値を試算し、顧客に響く価値提案を創造し、提供した価値に対するリターンを最大化する「顧客価値管理」について詳しく解説する。

 

本書の原書『Value Merchants: Demonstrating and Documenting Superior Value in Business Markets』は2007年に出版された本でありながら、その内容は古びることはなく、顧客価値中心のビジネスの本質を理解し実現するための基本の書として、現在も広く読まれている。

 

ケロッグ経営大学院やロンドン・ビジネス・スクールの教授でありながら、ビジネスの現場での経験も豊富な著者らが築き上げたシンプルで実践的な価値販売モデルが、世界各国の事例とともに丁寧に解説されており、まさに法人営業チーム管理者は必読の1冊である。

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