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最新ハーバード流3D交渉術

交渉術は「戦術」と考えれば失敗する!
3ーD negotiation.

CCCメディアハウス
デービッド・A.ラックス ジェームズ・K.セベニウス 斉藤裕一 

価格
2,200円(本体2,000円+税)
発行年月
2007年10月
判型
B6
ISBN
9784484071060

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内容情報
[BOOKデータベースより]

交渉術は「戦術〈一次元〉」と考えるから失敗する。「取引設計〈2次元〉」と「セットアップ〈3次元〉」の見極めこそが重要である。交渉の相互利益と価値を高める生産的方法。

1 概説―「3Dネゴシエーション」とは何か(3次元の交渉;合意に対するバリアの「3D監査」;バリアを克服する3D戦略の策定)
2 正しい交渉のセットアップ―「交渉テーブルから離れて」(交渉相手の正しい見極め;「利益」を見極める;「ノーディール・オープション」を見極める;「順序」と「基本プロセス選択」の決定)
3 価値を創出する取引の設計―「製図台の上で」(「北東」へ進め!;相違点のダブテーリング;永続性のある取引の構築;取引の「精神」を交渉する)
4 問題解決戦術を重視する―「交渉のテーブルで」(価値獲得に対する認識の確立;問題の共同解決による価値の創出と獲得)
5 3D戦略の実践―相手を引き込む(3D戦略策定のための「逆方向マッピング」;戦略的に考え、チャンスに応じて動く)

[日販商品データベースより]

駆け引きだけでは失敗する。交渉を有利に運ぶ2次元・3次元のノウハウとは。「取引設定」と「セットアップ」の必要性を説き、従来の「戦術」を含めた3つの次元が交渉術に不可欠であることを、具体例から論証。

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