成果にこだわる営業マネージャーは「目標」から逆算する！

プロセスマネジメントは、ＫＰＩ、ＧーＰＤＣＡサイクルで動き出す！
Ｄｏ　ｂｏｏｋｓ　

同文舘出版
野部剛　

• 価格: 1,650円（本体1,500円＋税）
• 発行年月: 2012年07月
• 判型: Ｂ６
• ISBN: 9784495598419

内容情報

[BOOKデータベースより]

国内３０万人以上が実践している「営業プロセスマネジメント」の初めての実践指南書。

１章　営業マネージャーの役割とは何か？（「わからない」ことが「わからない」マネージャーになっていませんか？；「結果＝利益の最大化」がマネージャーの役割）
２章　営業活動のプロセスを分解する（結果よりもプロセスを重視する；「分ける」と「解かる」）
３章　ゴールを設定し、必要な行動量に落とし込む（「Ｇ‐ＰＤＣＡ」をまわす；分解したプロセスごとの実績を計測する；ＫＰＩを設定する；最終目標の数値から逆算して、各プロセスの行動量を計算する；課題解決能力を身につける）
４章　プロセスマネジメントを運用する（プロセスマネジメント実践のためのステップ―シートの作成；プロセスマネジメントのチェックポイント；ルートセールス型営業における取引拡大のためのマネジメントポイント）
５章　ソリューション型営業部隊をつくる、人材育成のポイント（人材育成は「質の向上」が目的；ソリューション営業のマインドを浸透させる；プル型営業マンを育てる、人材育成の仕組みづくり；「練習」と「準備」の具体的な指導方法；人材育成にあたって営業マネージャーが意識すべきこと）